El Control Administrativo

Definicion Metro Patron de Longitud Sistema Internacional de Medidas

Definición Metro Patrón de Longitud
Sistema Internacional de Medidas

UN POCO DE HISTORIA: Las unidades de medida son las cantidades que se toman como patrón para poder expresar la medida de una magnitud por comparación. Actualmente, para evitar incongruencias entre diferentes unidades de medida para una misma magnitud, se han definido unas unidades estándar para cada magnitud conocida, conocidas como Sistema Internacional de Unidades.

Una medida es el resultado de comparar el objeto medido con una cantidad que se toma como referencia: la unidad. Si decimos que una mesa mide 7 palmos, estamos indicando que hemos comparado la longitud de la mesa con la longitud de nuestro palmo.

Ciertamente, las primeras unidades de medida adoptadas por el ser humano hacían referencia a su propio cuerpo. De esta manera, aparecieron unidades de medida como el palmo, la pulgada, el pie, el codo, etc.

Sin embargo, estas unidades de medida no resultaban demasiado adecuadas porque dependían de la persona. Por ejemplo, un pie, dependiendo del lugar geográfico, ha tenido equivalencias que van desde los 0,259 hasta los 0,302 metros; una libra (unidad de masa) ha tenido equivalencias desde los 372 hasta los 579 gramos; y una pinta (unidad de capacidad) ha tenido equivalencias desde los 0,735 hasta los 0,808 litros.

Para resolver las diferencias entre las equivalencias de las diferentes unidades, a finales del siglo XIX  se creó la Sociedad Internacional de Pesas y Medidas, que tiene como principal objetivo asegurar la unificación internacional de las mediciones físicas.

A mediados del siglo XX, esta Sociedad estableció unos criterios exactos para la definición de un sistema práctico de unidades de medida que se conoce en la actualidad como el sistema métrico decimal.

Sin embargo, el sistema métrico decimal ya se había empezado a definir mucho tiempo antes, hacia finales del siglo XVIII, con la primera definición de metro como unidad de longitud (la diezmillonésima parte del cuadrante del meridiano terrestre), del kilogramo como unidad de masa (la cantidad de agua destilada a 4 °C contenida en un cubo de un decímetro de arista), y de la construcción de dos patrones de platino puro para el metro y el kilogramo en 1799.

Cien años más tarde, los patrones fueron construidos otra vez en platino iridiado para que resultaran resistentes a las flexiones.

En España, el sistema métrico decimal fue adoptado en 1892.

A excepción de EE.UU. y otros países de occidente con fuerte influencia anglosajona, como Jamaica, Puerto Rico, Panamá, y otros, que utilizan unidades no métricas, como la pulgada, la yarda y la milla, el resto del mundo trabaja casi exclusivamente con una unidad de longitud llamado metro y con sus múltiplos y submúltiplos; con una unidad de masa definida métrica mente a saber, el gramo y con sus múltiplos y submúltiplos; y con unidades de temperatura que siguen la escala Celsius (llamada antes la escala centígrada) en la cual el punto triple corresponde a 0° C y el punto de vapor a 100° C.

El metro a su vez se definió originariamente como 1/10.000.000 de la distancia en la superficie de la Tierra desde el ecuador al polo, y se midió como tal sobre una barra de platino-iridio conservada en la Oficina internacional de pesos y medidas, cerca de París.

Sistema Internacional de Medidas

Metro Patrón de Platino – Iridio

Cuando se dispuso de métodos de prueba más perfectos que demostraron que la barra estaba sujeta a cambios de longitud mínimos pero detectables, se redefinió el metro como 1.650.763,73 longitudes de onda en el vacío de la línea rojo-anaranjada del espectro del elemento criptón 86, que se supone invariable.

Las unidades para medir la masa y el volumen se relacionan con las unidades de longitud métricas. Así, el gramo se define como el equivalente al peso de un centímetro cúbico de agua en su máxima densidad; es decir, de agua en un recipiente de una centésima parte del metro en longitud, ancho y altura.

El sistema métrico, como la moneda de los EE.UU., es un sistema decimal; todas las unidades se relacionan entre sí por el factor 10. Los hombres han usado sus diez dedos para contar desde los albores de la Historia, por lo que la manipulación de las unidades de 10 constituye casi una segunda naturaleza.

Para pasar de una unidad métrica a otra basta con que uno sume prefijos fáciles de recordar y desplace el punto decimal. Por ejemplo, el prefijo «Centi» significa una centésima: C= 1/100=10-2=0,01. «Mili» significa una milésima; m=1/1.000=10-3=0,001. Un milímetro es 1/1.000 de metro y 1/10 de centímetro. «Kilo» significa un millar: K=1000=103. Mil gramos es un kilogramo, que equivale aproximadamente a 2,2 libras; mil gramos es también un litro en medida líquida de agua destilada.

Sigue una lista que da todos los prefijos aceptados y sus valores equivalentes en unidades no métricas; están indicados no sólo para pesos y medidas sino también para otras cantidades físicas.

El sistema no métrico y sus limitaciones derivan de hechos históricos que tuvieron lugar antes de que pudieran establecerse patrones uniformes de referencia.

El sistema métrico fue una de las muchas reformas aparecidas durante el periodo de la Revolución Francesa. Entre 1789 y 1799. Ningún otro aspecto de la ciencia aplicada afecta al curso de la actividad humana tan directa y universalmente. Antes del sistema métrico, existió en Francia una variedad de medidas de longitud, volumen o masa que eran arbitrarias en tamaño y variables de una ciudad a la vecina. La definición del metro reflejaba el gran interés de los científicos Franceses en la figura de la Tierra. Planimetrías hechas en Laponia por Pierre Louis Maupertuis en 1736 y en Francia por Nicolas Lacaille en 1740 habían refinado el valor del radio terrestre y establecido definitivamente que la forma de la tierra era achatada. Otros arcos de meridiano fueron medidos en Perú en 1735-1743 y en el Cabo de Buena Esperanza en 1751.

Por ejemplo, un gobernante medieval británico cambió la milla romana de 5.000 pies por 5.280 pies para que correspondiera a la longitud de ocho estadios. Otro rey británico proclamó que tres granos de cereal —trigo o cebada— puestos uno tras otro equivalían a una pulgada, que a su vez era una doceava parte de un pie humano.

De este modo quedó establecido un sistema complicado de unidades que no tienen relación entre sí.

Hay onzas troy y onzas avoirdupois y onzas líquidas. Un cuarto de agua tiene 57,75 pulgadas cúbicas, pero un cuarto de medida árida equivale a 67,20 pulgadas cúbicas.

La determinación del precio o del coste para unidades tan irregulares a base del sistema monetario decimal, constituye un proceso inevitablemente laborioso. La única razón para continuar usando el sistema no métrico es la inercia humana y la oposición al cambio.

EL METRO-PATRÓN EN LOS AÑOS 70: Pero a pesar de lo que se cree, el sistema métrico está ya tan bien establecido en los EE.UU., que su adopción no constituye la introducción de un sistema radicalmente nuevo, sino el reconocimiento de un sistema ; que ya se utiliza en muchos campos.

Por ejemplo, estamos acostumbrados a las películas de 8, 16 y 35 milímetros; los doctores recetan, los farmacéuticos proporcionan y los enfermeros administran las medicinas en centímetros cúbicos. El consumo de electricidad se mide en Watios y Kilowatios, y el cubicaje del motor de los automóviles se suele dar ya en centímetros cúbicos.

Los subcontratistas, abastecedores y fabricantes de máquinas herramientas, estimulados por la General Motors, la Ford, la IBM, la Honeywell y muchas otras grandes compañías que han anunciado su conversión ordenada al sistema métrico, trabajarán cada vez más con normas métricas.

Es probable que continúen produciendo en dimensiones no métricas, también, durante un cierto tiempo, para satisfacer el mercado de los recambios.

Pero este mercado irá desapareciendo y llegará un momento en que la producción estará calibrada exclusivamente con normas métricas. No hay duda que la metrificación se extenderá por todo el país —tanto si el Congreso se decide en relación a las propuestas de conversión de medidas presentadas, como si no—.

El precio que pagamos por el sistema doble es demasiado elevado. Se ha calculado que los EE.UU. pierden anualmente entre 10.000 y 25.000 millones de dólares porque los clientes extranjeros se niegan a comprar bienes sin dimensiones métricas o por los gastos de trabajo, costes, almacenamiento, inventarios, etcétera, derivados de la existencia de dos líneas de producción: la no métrica para el mercado interior y la métrica para el mercado de exportación.

Es inevitable que se produzcan algunas molestias en el período de transición; pero como ha demostrado la experiencia británica, una planificación adecuada puede eliminar, o por lo menos mitigar, los efectos perturbadores del cambio.

Se tendrán que imprimir señalizaciones e indicadores con escalas en términos métricos y no métricos. Como les sucede a los turistas en un país extranjero que no están acostumbrados a las unidades monetarias locales, las personas no iniciadas se referirán al principio con frecuencia a las tablas de conversión para poder traducir en los acostumbrados términos no métricos.

Algunos estados, especialmente Florida y California, tienen previstos programas para la formación de profesores y la revisión de los libros de textos para que las nuevas generaciones de niños aprendan el sistema métrico en la escuela primaria.

Los norteamericanos que han crecido dentro del sistema no métrico, tendrán que acostumbrarse a las distancias y velocidades medidas en kilómetros o en kilómetros por hora en lugar de millas, a comprar gasolina por litros en lugar de galones, y a comprar por kilos en lugar de libras.

La revista Newsweek. escribió: «Es difícil conjeturar la desorientación que experimenta una persona cuando cambian las dimensiones de su vida. ¿Se sentirá temporalmente rebajada una mujer cuyas caderas crezcan de 36 a 91, y se sentirá engañado el automovilista al tener que llenar su depósito con 80 litros de gasolina?.

Quienes han estudiado la cuestión en otros países, dicen que los niños se acostumbran inmediatamente, porque un sistema basado universalmente en múltiplos de 10 es mucho más fácil y más rápido de aprender. Pero es probable que las personas mayores se vean muy afectadas por la desorientación que reinará en sus dimensiones familiares.

Cuando la temperatura del cuerpo es de 37,C° (centígrados), ¿hay que preocuparse o no? Basta multiplicar por 9, dividir por 5, sumar 32 y lo sabrán». Cuando el coste del cambio es demasiado elevado, o si afecta sólo a materiales triviales, probablemente sobrevivirán las antiguas unidades. Por ejemplo, se cree que la medición de fincas continuará siendo no métrica, porque sería prohibitivamente caro y de infinitas complicaciones redactar de nuevo los viejos documentos o desplazar los límites de las fincas para que correspondan a las dimensiones métricas, y no es probable que el tornillo de pulgada pase a ser el tornillo de 2,54 cm.

DEFINICIÓN DEL  METRO como Patrón de longitud:
El primer patrón de longitud verdaderamente internacional fue una barra de aleación de platino-iridio que se llamó el metro patrón que se conserva en la Oficina Internacional de Pesas y Medidas cerca de París, Francia. Se definió como un metro la distancia entre dos rayas delgadas trazadas en unos botones de oro cerca de los extremos de la barra (cuando la barra estaba a la temperatura de 0.00°C y apoyada mecánicamente en determinada forma).

Históricamente, se trató de que el metro fuera una fracción conveniente (un diezmillonésimo) de la distancia del polo al ecuador a lo largo de la línea del meridiano que pasa por París. Sin embargo, mediciones precisas efectuadas después de que se hizo la barra del metro patrón pusieron de manifiesto que difiere ligeramente (aproximadamente 0.023% ) del valor que se había pensado.

Como el metro patrón no era muy accesible, se hicieron copias maestras exactas de él y se mandaron a los laboratorios de normas en todo el mundo civilizado. Estos patrones secundarios se usaron para comparar otras barras de medir todavía más accesibles. En esta forma, hasta época reciente, toda regla, micrómetro o calibrador de vernier, derivaba su autoridad legal del metro patrón a través de una cadena complicada de comparaciones usando microscopios y máquinas trazadoras.

Lo mismo se puede decir de la yarda que se utiliza en los países de habla inglesa. Desde 1959, por convenio internacional, se define una yarda como sigue:

1 yarda = 0.9144 m, exactamente,

lo cual es equivalente a

1 plg = 2.54 cm, exactamente.


Se presentan diversas objeciones al metro patrón como patrón fundamental de longitud: Es posible su destrucción, por ejemplo, por incendio o por guerra; no se puede reproducir exactamente; no es muy accesible.

Lo más importante de todo es que la exactitud con que se pueden efectuar las intercomparaciones de longitud necesarias por la técnica de comparar rayas finas, empleando un microscopio, ya no es lo suficientemente grande para cumplir con los requisitos modernos de la ciencia y de la tecnología.

La máxima precisión que se puede obtener con el metro patrón como término de comparación es aproximadamente de una parte en 107; un error de esta categoría en la calibración del orificio de un giroscopio de guía podría hacer que un tiro espacial dirigido a la Luna se desviara aproximadamente dos mil kilómetros.

El primero que sugirió (en 1864) que se usara la longitud de onda de la luz como patrón de longitud fue Hippolyte Louis Fizeau (1819-1896). Posteriormente el desarrollo del interferómetro  proveyó a los hombres de ciencia de un dispositivo óptico de precisión con el cual se pueden usar las ondas luminosas como término de comparación. Las ondas luminosas tienen una longitud de onda de aproximadamente 5 X 10-5 m. y las mediciones de longitud de barras de unos cuantos centímetros de largo se pueden hacer con una aproximación de una fracción muy pequeña de longitud de onda.

Un método fundado en el uso de longitudes de onda se presta a obtener una precisión de una parte en 109 al ínter comparar longitudes. Cuando se suscitó la necesidad de obtener este grado de precisión en la comparación de longitudes, se hicieron esfuerzos para determinar la mejor fuente luminosa.

En 1961 se adoptó por convenio internacional un patrón atómico de longitud. Se escogió la longitud de onda, en el vacío, de una cierta radiación anaranjada (identificada por la notación espectroscópica 2p10 — 5d5) emitida por los átomos de un cierto isótopo del kriptón (Kr86) en una descarga eléctrica. Específicamente, un metro se define actualmente como equivalente a 1650.763.73 longitudes de onda de esa luz. Se llegó a este número de longitudes de onda midiendo cuidadosamente la longitud del metro patrón en función de esas ondas luminosas.

Esta comparación se efectuó de tal manera que el nuevo patrón, basado en la longitud de onda de la luz, se ajustara hasta donde fuera posible al antiguo patrón definido mediante la barra del metro patrón.

La elección de un patrón atómico ofrece otras ventajas además de la mayor precisión en la medición de longitudes. Los átomos que generan la luz se encuentran en todas partes y todos los átomos de una especie dada son idénticos y emiten luz de la misma longitud de onda. Por consiguiente, un patrón atómico de esta naturaleza es accesible y es invariable.

La longitud de onda que se escogió es precisamente característica del kriptón-86 y está definida con una gran precisión. Este isótopo se puede obtener con gran pureza, con relativa facilidad y hasta cierto punto a bajo costo.

Ver: Historia del Sistema Metrico Decimal y Sus Unidades

Fuente Consultada:
Almanaque Insólito Tomo 2 Irwing Wallace-David Wallechinsky
Fisica I – Resnik-Halliday Parte I

El Marketing Atencion al cliente Oferta de Productos Mercado y Precios

El Marketing Atención al Cliente

El término marketing viene del inglés market, mercado. Se usa para denominar la rama de la economía de empresa que analiza los gastos del consumidor y que trata de llegar a una estimación de la demanda segmentada según niveles de renta, difusión espacial, precios y otras características del mercado, incluida la comercialización de los productos. El marketing es previo a las operaciones de estímulo de la demanda, como son la promoción de ventas y la publicidad.

El Marketing Atencion al clienteEl concepto de comercialización (marketing), se refiere al complejo proceso que en  relación a la oferta de productos (tanto materiales como en el ámbito de los servicios) con la demanda potencial y real en un mercado concreto.

Los estudios de marketing abarcan todos los aspectos relacionados con la fabricación de productos y la oferta de servicios para atender las necesidades de un mercado concreto, situado en un espacio geográfico y en un tiempo; así como el análisis de las necesidades, las opiniones y las preferencias de los consumidores.

En el permanente diálogo que se establece en el mercado entre lo que se oferta y el acto de la compra y del consumo intervienen numerosos elementos: el producto, que ha de definir (concepto), presentar (forma, diseño) y valorar (precio); la distribución, que debe fijar los lugares y los circuitos por los que conectar con el consumidor; la existencia de productos similares y la competencia de consumos alternativos; la difusión, la promoción y la, publicidad; el control comercial y de las ventas; y, finalmente, las motivaciones, los usos y las costumbres de los clientes, sean transformadores, almacenistas o compradores finales.

Si bien los primeros pasos del marketing se centraron en aspectos más directamente vinculados con el proceso de venta (comercialización y publicidad), en la actualidad se propone un análisis cruzado (marketing mix) de los campos indicados: mercado (real y potencial, segmentación, evolución y tendencias); competencia (estudios cualitativos y cuantitativos de su situación, estructura política de precios, puntos fuertes y débiles); producto (características competitivas, innovación y ciclos de vida, alternativas, imagen y diseño); clientes (prescriptores, compradores y usuarios, comportamientos de compra y fidelidad); comunicación y publicidad (estrategias, costes, credibilidad, eficacia; difusión e imagen final (opinión pública).

El marketing ha desarrollado metodologías y técnicas de investigación muy variadas. Se apoya en diversas materias y campos como el de la psicología, la sociología, las matemáticas, la estadística y la economía; algunas de ellas cuantificables de forma objetiva y otras que dan como resultado conclusiones subjetivas basadas en expertos, Cada una aporta una perspectiva distinta y gran cantidad de información. Cuando las empresas buscan información para realizar sus estrategias comerciales acuden a los consumidores, a través de encuestas, estudios sobre comportamiento, gustos, actitudes, etc., ya que son ellos el objeto de su trabajo, puesto que se trata

de venderles productos. Se utilizan también datos provenientes de diversas fuentes, como entidades públicas (Instituto Nacional de Estadística, Ministerios, Ayuntamientos), competidores, proveedores, e incluso la propia empresa. El marketing trata de ofrecer al complejo mundo del mercado lo que desea y a su vez, satisfacer las necesidades de la gran mayoría de los consumidores.

Algunos conceptos utilizados por el marketing

El marketing ha establecido nuevos conceptos y ha acuñado su propia terminología. Entre los más importantes podemos señalar:

Actitud. La actitud es una de las variables internas estudiadas con el fin de llegar a conocer mejor cómo se comporta el consumidor. Se puede definir como una conjunción de procesos motivadores, perceptivos y cognoscitivos que conforman un estado dinámico que predispone al individuo a responder de forma positiva o negativa ante un hecho, acto o situación; es la forma de pensar y sentir hacia algo antes de pasar a la acción. En la actitud se pueden distinguir tres componentes: a) Cognoscitivo. Consiste en conocimientos y creencias del individuo sobre el hecho u objeto con el que se enfrenta. b) Afectivo. Es la parte emocional de la actitud; se podría decir que se asemeja al gusto. c) De comportamiento. Consiste en la predisposición de compra de una determinada marca.

Aprendizaje y memoria. El aprendizaje es esencial para el proceso de consumo, ya que el comportamiento que presenta el individuo cuando consume es mayoritariamente aprendido. Se aprende a comprar en rebajas buscando calidad, comparando marcas, comprando las que proporcionan más confianza, desconfiando de productos que son excesivamente baratos. En el aprendizaje se adquieren las variables internas que se estudian en el comportamiento del consumidor tales como actitudes, valores, preferencias, opiniones, símbolos o significados. Los lugares donde se adquieren son variados: escuela, familia, amigos, trabajo, organizaciones a las que se pertenece, instituciones públicas, medios de comunicación.

Brainstorming (Tormenta de ideas). Es una técnica utilizada para la resolución de problemas. Una de sus características más importantes es la creatividad. Mediante esta técnica sé pueden resolver problemas de todo tipo en el ámbito empresarial; concretamente en marketing, se utiliza para la creación de nuevos productos o en la elaboración de campañas publicitarias, donde se necesitan ideas novedosas. Consta de dos etapas: libre y crítica. En la etapa libre, un grupo de expertos expresan cualquier idea que se les ocurra; está prohibida la critica o comentario de las ideas entre ellos. En la etapa crítica, se comentar las ideas surgidas anteriormente y se llega a un acuerdo sobre cuáles son factibles y viables y cuáles se desechan.

Cobertura del mercado. En distribución,: la cobertura de una empresa es el número de consumidores a los que se pretende hacer llegar el producto. Básicamente existen tres estrategias distributivas en cuanto a cobertura del mercado a) Intensiva. Se cubre todo el mercado y se intenta que el producto se pueda encontrar en cualquier tipo de establecimiento comercial. b) Selectiva Los productos sólo pueden ser comprados en’determinados establecimientos.’ Suelen ser aquellos que el consumidor no compra habitualmente, de precio alto, y en los que dedica cierto tiempo a comparar marcas, precios y calidades antes de decidirse a comprar. c) Exclusiva. Cuando los productos sólo están presentes en determinados establecimientos que reúnan ciertas características, y su presencia esté muy restringida. Son productos que por su naturaleza, sólo pueden ser proporcionados por ciertos oferentes, productos o marcas de lujo, ropa de moda, etc., para los cuales generalmente existen pocos consumidores dispuestos a comprar, pero que aquellos que se interesan saben exactamente lo que quieren y no realizan comparaciones.

Comunicación. Los medios de comunicación del marketing son las señales emitidas por las empresas a sus diferentes públicos, como son los clientes, proveedores, accionistas, etc. La empresa cuenta con una serie de medios para comunicarse con su entorno, que se pueden clasificar en función de sus destinatarios, soportes o contenidos en publicidad, fuerza de ventas o vendedores y relaciones públicas. Existen también otro tipo de medios de comunicación directa, como son las ferias, salones, exposiciones, mailings, venta por teléfono, venta por catálogo, promociones, etc.

Eslogan. Es el resumen del mensaje publicitario, donde se intenta recoger en una breve frase todo lo que se quiere comunicar sobre el producto o servicio. Es fundamental un buen eslogan en un producto ya que es un elemento que goza de un gran nivel de efecto recuerdo y de reconocimiento del producto en él. Un buen eslogan debe ser fácil de recordar y al mismo tiempo evocador. Cuanto más breve, mejor. En su creación son importantes, desde el vocabulario que se utiliza, hasta el que la frase tenga un ritmo determinado.

Estilo de vida. Se puede definir como un conjunto de modelos con los que vive la gente, y en los que invierte su tiempo y su dinero; es su forma de vivir. Estos modelos están en función de las motivaciones y aprendizajes de los consumidores , clases sociales, variables demográficas, etc., es decir, una suma de variables tanto internas (personalidad, actitud, valores) como externas (cultura, familia, grupos referenciales), que reflejan los valores y características de los consumidores e influyen en la compra y en el consumo.

Merchandising. Conjunto de métodos y técnicas quedan al producto un papel activo en la venta, a través de su presentación en el mercado y de un entorno determinado en el establecimiento comercial, con el fin de optimizar su rentabilidad. Se dedica a seleccionar el mobiliario sobre el que se van a presentar los productos en el punto de venta, su disposición en el establecimiento, tratando que con ello se consiga una mayor atracción del producto al consumidor.

Proceso de decisión del consumidor. El proceso formal de decisión del consumidor presenta una serie de etapas definidas, si bien muy pocos individuos son consciente de ello:
a) Reconocimiento
del problema —necesidad insatisfecha—
b) Búsqueda de información.
c) Evaluación de alternativas y selección.
d) Compra. e) Evaluación post-compra.

EL CONTROL ADMINISTRATIVO Marketing

EL CONTROL ADMINISTRATIVO Marketing

EL CONTROL ADMINISTRATIVO
RESUMEN: El control es la función administrativa por medio de la cual se evalúa el rendimiento. El control es un elemento del proceso administrativo que incluye todas las actividades que se emprenden para garantizar que las operaciones reales coincidan con las operaciones planificadas.
Cuando hablamos de la labor administrativa, se nos hace obligatorio tocar el tema del control. El control es una función administrativa, es decir es una labor gerencial básica, que puede ser considerada como una de las más importantes para una optima labor gerencial.

El control es un elemento del proceso administrativo que incluye todas las actividades que se emprenden para garantizar que las operaciones reales coincidan con las operaciones planificadas. Todos los gerentes de una organización tienen la obligación de controlar; Por ejemplo, tienen que realizar evaluaciones de los resultados y tomar las medidas necesarias para minimizar las ineficiencias. De tal manera, el control es un elemento clave en la administración.

El control como fase del proceso administrativo
A lo largo de nuestras vidas nos vemos envueltos en una serie de organizaciones, ya sean formales o informales, que tienen como propósito alcanzar una meta en común, a través de diversos planes establecidos y a través de los recursos que se posean. Es en ese momento cuando nace el sentido de la administración, es decir, aquel proceso que llevan a cabo los miembros de una organización para lograr captar sus objetivos.
La administración en sentido formal, es aquella que se realiza en una empresa. Posee cuatros funciones específicas que son: la planificación, la organización, la dirección y el control; estas en conjuntos se conocen como proceso administrativo y se puede definir como las diversas funciones que se deben realizar para que se logren los objetivos con la optima utilización de los recursos.

Definición De Control
El control es la función administrativa por medio de la cual se evalúa el rendimiento.
Analizando las diferentes definiciones empleadas por administradores como Stoner, Fayol, Robbins, entre otros; estudiando su importancia, su clasificación y las áreas de desempeño. Además incluiremos el estudio de 3 casos práctico que presenta la empresa «Bikesports C.A.» en sus departamentos de administración, finanzas y mercadeo.
Para Robbins (1996) el control puede definirse como «el proceso de regular actividades que aseguren que se están cumpliendo como fueron planificadas y corrigiendo cualquier desviación significativa» (p.654).
Sin embargo Stoner (1996) lo define de la siguiente manera: «El control administrativo es el proceso que permite garantizar que las actividades reales se ajusten a las actividades proyectadas» (p.610)
Mientras que para Fayol, citado por Melinkoff (1990), el control «Consiste en verificar si todo se realiza conforme al programa adoptado, a las ordenes impartidas y a los principios administrativos…Tiene la finalidad de señalar las faltas y los errores a fin de que se pueda repararlos y evitar su repetición». (p.62).

Analizando todas las definiciones citadas notamos que el control posee ciertos elementos que son básicos o esenciales:
-En primer lugar, se debe llevar a cabo un proceso de supervisión de las
-actividades realizadas.
-En segundo lugar, deben existir estándares o patrones establecidos para determinar posibles desviaciones de los resultados.
-En un tercer lugar, el control permite la corrección de errores, de posibles desviaciones en los resultados o en las actividades realizadas.
-Y en último lugar, a través del proceso de control se debe planificar las actividades y objetivos a realizar, después de haber hecho las correcciones necesarias.

En conclusión podemos definir el control como la función que permite la supervisión y comparación de los resultados obtenidos contra los resultados esperados originalmente, asegurando además que la acción dirigida se esté llevando a cabo de acuerdo con los planes de la organización y dentro de los límites de la estructura organizacional.

Importancia Del Control Dentro Del Proceso Administrativo
El control se enfoca en evaluar y corregir el desempeño de las actividades de los subordinados para asegurar que los objetivos y planes de la organización se están llevando a cabo.

De aquí puede deducirse la gran importancia que tiene el control, pues es solo a través de esta función que lograremos precisar si lo realizado se ajusta a lo planeado y en caso de existir desviaciones, identificar los responsables y corregir dichos errores.

Sin embargo es conveniente recordar que no debe existir solo el control a posteriori, sino que, al igual que el planteamiento, debe ser, por lo menos en parte, una labor de previsión. En este caso se puede estudiar el pasado para determinar lo que ha ocurrido y porque los estándares no han sido alcanzados; de esta manera se puede adoptar las medidas necesarias para que en el futuro no se cometan los errores del pasado.

Además siendo el control la última de las funciones del proceso administrativo, esta cierra el ciclo del sistema al proveer retroalimentación respecto a desviaciones significativas contra el desempeño planeado. La retroalimentación de información pertinente a partir de la función de control puede afectar el proceso de planeación.

Ejemplo: BIKESPORTS C.A.
Compañía fundada por Enrique Ávila-Aristimuño en el año 1992.
Esta se encarga de la fabricación y venta al mayor de bicicletas montañeras de tres tamaños (20, 24 y 26). Para 1994 la empresa logró situarse entre una de las mejores del ramo, con una producción anual de 30.000 unidades y con unas ventas que superaban los 85 millones de Bolívares.
5 años más tarde, el Sr. Enrique Ávila-Aristimuño, quien para ese año era el presidente de la compañía, fallece quedando ésta en manos de sus dos hijos quienes en el año 2000 decidieron venderla a una firma estadounidense llamada AMF Corporation.

Estos nuevos dueños deciden rediseñar todo el organigrama funcional, para igualarlo a sus otras sucursales existentes en el mundo. Estos cambios trajeron consecuencias en todos los niveles de la organización.
– En El Departamento De Finanzas
Motivado por los cambios en el diseño y en la producción de las bicicletas, se han producido una serie de gastos que han sido difíciles de cubrir por la empresa, debido a la disminución en las ventas. El gerente de finanzas determina el problema y lo comunica a la gerencia general.
VARIABLE: Por la pocas ventas registradas, no se han podido cubrir los gastos generados en los departamentos de producción y diseño, lo que ocasiona que la producción se paralice por falta de presupuesto.

Alternativa # 1
Solicitar un préstamo a una institución financiera para cubrir los gastos.
Ventajas
-Se podrían cubrir los gastos producidos por los cambios hechos en las bicicletas. -Aumento de la producción.
-Aunque esta solución nos traería deudas futura, estas podrían ser cubiertas con el aumento en las ventas que se desea conseguir.
Desventajas
-Esta alternativa traería más deudas a la empresa.
-Un aumento en las tasas de interés, producirá un alza en la cantidad a pagar y si no se alcanza el nivel de ventas deseado, puede traer consecuencias negativas a los objetivos de la empresa.

Alternativa # 2
Se pueden vender acciones de la compañía, para financiar los gastos y diversificar el capital.
Ventajas
-Se conseguiría el dinero necesario para cubrir los gastos.
-Los nuevos socios pueden aportar ideas para el beneficio de la organización.
-Las obligaciones estarían divididas entre los socios.
Desventajas
-La empresa dejaría de tener un único dueño y pasaría a ser de varias personas.
-Las ganancias obtenidas en un periodo, estarían divididas entre cada uno de los socios.

Alternativa # 3
Para cubrir los gastos se podría recurrir a la opción de reducir personal.
Ventajas
-Ayudaría a cubrir los gastos de producción y la empresa, de esta manera, pueda continuar su actividad.

Desventajas
-Esta reducción de personal acarrearía gastos en el pago de liquidaciones.
-Se produciría una reducción en la mano de obra, haciendo más lenta la producción.
Decisión a tomar
La alternativa #1 es la más favorable para la organización, debido a que se está consiguiendo el dinero para cubrir los gastos de producción y diseño a través de un préstamo. La empresa sigue en manos de los mismos dueños y con una aumento en las ventas se logra pagar la deuda y conseguir las ganancias.

– En El Departamento De Mercadeo
La empresa contrató a una compañía de publicidad para promocionar su nuevo modelo de bicicletas con cambios innovadores. El gerente de mercadeo determinó que la publicidad estaba mal dirigida y que el sector que se quería ganar con la propaganda no fue favorablemente atraído, ocasionando una disminución en las ventas.
Variable: Las ventas han descendido como consecuencia de utilizar una publicidad mal diseñada.

Alternativa # 1
Diseñar una nueva publicidad dirigida a los compradores idóneos (deportistas, niños, entre otros).
Ventajas
-Se produce una mayor exhibición del producto.
-Se conseguiría un aumento en las ventas.
-Se ganaría, con esta nueva publicidad, el sector que se quiere atraer (entre ellos a los deportistas).
Desventajas
-Se produciría un aumento en los gastos de publicidad.

Alternativa # 2
Realizar eventos deportivos que permitan la promoción activa del producto, como por ejemplo, una competencia de ciclismo en la que se promocione el nuevo modelo de la bicicleta.
Ventajas
-Aumentaría la atracción de los consumidores por el producto.
-Se lograría una disminución en los gastos de publicidad, debido a que se pueden conseguir patrocinantes que colaboren con los gastos.
-Se podría realizar en varias ciudades del país.
-Los clientes o compradores se familiarizarían con el producto y con la empresa.
-Se conseguiría ganar el sector que se quiere atraer.

Desventajas
-La falta de patrocinantes puede hacer que el evento no se realice, porque acarrearía muchos gastos para la empresa.

Alternativa # 3
Se podría firmar un acuerdo con una compañía de bebidas hidratantes y energéticas, que promocione nuestras bicicletas a través de concursos, dando como premio una de ellas.
Ventajas
-Se estaría logrando la publicidad de la bicicleta.
-Esta promoción estaría bien dirigida, debido a que la bicicleta estaría asociada a bebidas energéticas, las cuales son consumidas por los deportistas.
Desventajas
-El tiempo de duración de la publicidad estaría limitado, promocionándose la bicicleta hasta el momento en el cual se entregue el premio.
-No se podría llevar a cabo esta alternativa si no se consigue el acuerdo con la empresa de bebidas.
-Podría únicamente llamar la atención de los deportistas, sin interesar a los otros sectores que se quieren ganar.
Decisión a tomar
La alternativa # 2 permite un mayor contacto con los consumidores, debido a que se está realizando la publicidad a través de eventos que permiten la participación de los clientes y posibles compradores. De esta forma aumentan las ventas y se atrae al sector que se quería ganar.

-En El Departamento De Administración

Debido a los cambios en el sistema de frenos de la bicicleta, se realizo un pedido de discos a una empresa japonesa. Esta empresa informó que el pedido llegaría con una semana de retraso. El gerente de producción notificó al administrador que la producción de bicicletas con frenos de discos se paralizó por falta de material.
Variable: La producción se suspendió por retraso en el pedido de discos.

Alternativa # 1
Hacer un pedido de discos a una empresa nacional para solucionar el problema en el menor tiempo posible para continuar con la producción.
Ventajas
-Se solucionaría de forma inmediata el problema, reanudando así la producción.
-No acarrearía perdidas en las ventas.

Desventajas
-Aumentarían los gastos de producción.
-Correríamos el riesgo de perder credibilidad con nuestros clientes debido a que se estarían utilizando repuestos nacionales y disminuiría la calidad del producto.

Alternativa # 2
Llamar a una de las sucursales de la empresa en el extranjero y hacerle un pedido de bicicletas ya ensambladas, para cubrir con los pedidos de los clientes.

Ventajas
-Se cumpliría con los pedidos de los clientes.
-No se reduciría la calidad de las bicicletas.

Desventajas
-Se pagarían gastos de transporte por el traslado de la mercancía.
-Aumentaría el precio del producto.

Alternativa # 3
Fabricar únicamente las bicicletas con el sistema de tacos por el tiempo que tarde en llegar el pedido de discos de frenos.
Ventajas
-Se entregaría a tiempo el pedido de bicicletas con frenos de tacos.
-Esta alternativa no genera gastos adicionales a la compañía, como lo harían comprar los discos o pedir bicicletas al exterior.
Desventajas
-Los clientes acostumbrados a comprar las bicicletas con frenos de discos no quedarían satisfechos, pues sólo se están produciendo las que poseen frenos de tacos.
-Se perderían varios clientes por incumplimiento del pedido de bicicletas de frenos de discos.
Decisión a tomar
La alternativa # 2 es la más acorde a las necesidades de la empresa, debido a que el producto no experimenta variaciones en su calidad. Además, no se pierde credibilidad ni confianza ante los clientes acostumbrados a comprar las bicicletas de frenos de discos. Aunque se generan gastos de transporte, y aumenta un poco el valor del precio, la empresa no pierde su posición en el mercado y satisface a los compradores.

Bibliografía
Derkra College – www.derkra.com
ROBBINS, Stephen y DE CENZO, David. Fundamentos de administración, concepto y aplicaciones. México, 1996.
TERRY, George y FLANKLIN, Stephen. Principios de administración. Editorial Continental. México, 1999.
MELINKOFF, Ramón. Los procesos administrativos. Editorial Panapo. Caracas, 1990.
ROBBINS, Stephen y COULTER, Mary. Administración. Quinta edición. México, 1996.
STONER, James; FREEMAN, R y GILBERT, D. Administración. Sexta Edición. México, 1996.
http://www.monografias.com/trabajos12/cofas/cofas.shtml
Aiteco Consultores, http://www.aiteco.com
Ramón Caballo y Asociados, http://www.carsoc.com
SQL Consultores, http://www.sqlconsultores.com

ANÁLISIS DE SISTEMA DOFA y PEST evaluacion de Estrategias Marketing

ANÁLISIS DEL SISTEMA DOFA Y  PEST 

La matriz DOFA (también conocida como matriz FODA o análisis SWOT en inglés), es una herramienta utilizada para la formulación y evaluación de

 estrategia. Generalmente es utilizada para empresas, pero igualmente puede aplicarse a personas, países, etc.

Su nombre proviene de las siglas: Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas.

Fortalezas y debilidades son factores internos a la empresa, que crean o destruyen valor. Incluyen los recursos, activos, habilidades, etc.

Oportunidades y amenazas son factores externos, y como tales están fuera del control de la empresa. Se incluyen en estos la competencia, la demografía, economía, política, factores sociales, legales o culturales.

El proceso de crear una matriz DOFA es muy sencillo: en cada una de los cuatro cuadrantes, se hace una lista de factores. Seguidamente, se les puede asignar un peso o ranking, según las prioridades de la empresa o ente que se evalúa.

Aunque la matriz DOFA resultante es atractiva y simple de entender, los expertos estiman que lo más valioso y revelador de la herramienta es el propio proceso de análisis para llegar hasta allí.

La sencillez e intuitividad del análisis DOFA lo ha vuelto muy popular en empresas, gobiernos, departamentos, países, etc. Sin embargo, no deja de tener sus críticos. La principal crítica, es su dependencia en juicios subjetivos, y falta de argumentos objetivos (medidas concretas, valores numéricos).

Para identificar el propósito del análisis FODA pueden utilizarse dos definiciones, una sobre “Gerencia Estratégica”; otra, sobre el análisis FODA. Fred David define la Gerencia Estratégica en la siguiente forma:

“Una empresa debe tratar de llevar a cabo estrategias que obtengan beneficios de sus fortalezas internas, aprovechar las oportunidades externas, mitigar las debilidades internas y evitar o aminorar el impacto de las amenazas externas. En este proceso radica la esencia de la Gerencia Estrategia”.

Sobre el análisis FODA, Steiner plantea lo siguiente.

“El análisis FODA es un paso crítico en el proceso de planeación. Examinar correctamente oportunidades y peligros (amenazas) futuros de una empresa, y relacionarlo en un estudio imparcial con las potencialidades (fortalezas) y debilidades de la misma representa una enorme ventaja”. Con esto, puede quedar claro que el propósito esencial del análisis FODA es la generación de estrategias que permitan a la organización, “conectar” sus acciones con las posibilidades (oportunidades) que puede aprovechar en su entorno externo, así como prepararse para enfrentar los peligros (amenazas), apoyándose en sus fortalezas y reduciendo el impacto negativo que pueden tener sus debilidades.

 Análisis estratégico del entorno.

Convencionalmente, llamamos “entorno” a todo lo que está “afuera” de la empresa (en muchas traducciones se denomina “ambiente externo”). Incluye: proveedores, clientes, competidores, bancos, mercados, instituciones gubernamentales, medio ambiente, comunidad, legislación, economía nacional e internacional, etc. Para su análisis, los especialistas lo dividen en dos partes: el “micro-entorno”, o “entorno competitivo” y; el “macro-entorno”, o “entorno general”.

El “entorno competitivo” comprende los factores que influyen en un tipo de negocios determinado, en una “industria” en especifico, que Michael Porter define de la siguiente forma:

“Una industria (o sector industrial) esta constituida por un grupo de empresas que producen productos (o servicios) que son sustitutos entre sí. Constituye el “negocio” en el que se mueve una empresa, por tanto es lo que le permite identificar quiénes son sus clientes, sus competidores y cuál es el mercado”.

Análisis (diagnóstico) estratégico interno.

Para responder a las demandas y tendencias que se pueden identificar en el entorno, la empresa debe analizar de manera realista los recursos y posibilidades en los que puede apoyarse, que son sus “fortalezas”. Pero, también, los recursos o factores internos que pueden limitar su desempeño y resultados, que serían sus “debilidades”.

Para realizar el análisis (diagnóstico) interno, el equipo gerencial de la empresa puede orientarse por varios instrumentos. Uno de ellos, puede ser la “cadena de valor”, con la que se “recorre” todo el proceso esencial de generación de valor, desde la obtención de los abastecimientos hasta la comercialización de sus productos. Un enfoque funcional de este proceso permite identificar, como componentes fundamentales de una empresa: Equipamiento, Tecnología, Logística, Marketing, Canales de distribución, Recursos humanos, Finanzas, Administración y organización.

Deficiencias en el uso del FODA. Causas principales y recomendaciones.

La utilización del FODA es un tema recurrente en cursos de maestría, talleres y consultorías gerenciales. La mayoría de los participantes tiene alguna experiencia, conocimiento, o “inquietudes” sobre esta herramienta.

Propiciar el intercambio de criterios y experiencias en estos grupos es útil, no sólo para enriquecer el conocimiento de los participantes, sino también para sistematizar tendencias y experiencias que puedan ser compartidas con otros grupos.

Herramienta de análisis PEST

El análisis PEST es una herramienta de gran utilidad para comprender el crecimiento o declive de un mercado, y en consecuencia, la posición, potencial y dirección de un negocio. Es una herramienta de medición de negocios. PEST está compuesto por las iniciales de factores Políticos, Económicos, Sociales y Tecnológicos, utilizados para evaluar el mercado en el que se encuentra un negocio o unidad.

El PEST funciona como un marco para analizar una situación, y como el análisis DOFA, es de utilidad para revisar la estrategia, posición, dirección de la empresa, propuesta de marketing o idea. Completar un análisis PEST es sencillo, y conveniente para la discusión en un taller, una reunión de tormenta de ideas e incluso como ejercicio para juegos de construcción de equipos.

Los factores analizados en PEST son esencialmente externos; es recomendable efectuar dicho análisis antes del análisis DOFA, el cual está basado en factores internos (Fortalezas y debilidades) y externos (oportunidades y amenazas). El PEST mide el mercado, el DOFA mide una unidad de negocio, propuesta o idea.

El análisis PEST es algunas veces extendido a 7 factores, incluyendo Ecológicos, Legislativos e Industria, convirtiéndose entonces en PESTELI. Muchos consideran esta extensión innecesaria, puesto que si se hace correctamente, el PEST cubre en forma natural los factores adicionales (Legislativo entraría en Político, Industria en Economía y Ecológico disperso entre los cuatro). Debe utilizarse la extensión sólo cuando parezca faltar algo en los cuatro primeros factores.

El análisis DOFA mide una unidad de negocios o una propuesta; el análisis PEST mide el potencial y la situación de un mercado, indicando especificamente crecimiento o declive, y en consecuencia su atractivo, potencial de negocios y lo adecuado de su acceso.

El análisis PEST utiliza cuatro perspectivas, que le dan una estructura lógica que permite entender, presentar, discutir y tomar decisiones. Estas cuatro dimensiones son una extensión de la tradicional tabla de Ventajas y Desventajas. La plantilla de PEST promueve el pensamiento proactivo, en lugar de esperar por reacciones instintivas.

La plantilla de análisis PEST se presenta como una tabla con cuatro secciones, una para cada uno de los factores. La plantilla de ejemplo de abajo incluye preguntas de ejemplo, cuyas respuestas pueden ser incluidas en la misma sección. Las preguntas son ejemplos de puntos de discusión, y pueden ser alteradas según el asunto del análisis.

Como en el análisis DOFA, es importante tener claro el asunto analizado – si se pierde el foco, el resultado del análisis estará también desenfocado.

Un mercado es definido por lo que se dirige hacia el, sea un producto, una empresa, una marca, una unidad de negocio, una propuesta, una idea, etc. En consecuencia, es importante tener claro cómo se define el mercado que se analiza, especialmente si se realizará el análisis PEST en un taller, en un ejercicio de equipo o como una actividad delegada. El asunto del análisis debe ser una clara definición del mercado al que se dirige, y puede ser desde alguna de las siguientes perspectivas:

  • Una empresa viendo su mercado
  • Un producto viendo su mercado
  • Una marca en relación con su mercado
  • Una unidad de negocios local
  • Una opción estratégica, como entrar a un nuevo mercado o el lanzamiento de un nuevo producto.
  • Una adquisición potencial
  • Una sociedad potencial
  • Una oportunidad de inversión

Asegúrese que el asunto del análisis sea descrito en forma clara, de modo que quienes contribuyan a el, y quienes vean el análisis terminado, entiendan el propósito del mismo y sus implicaciones.

Diferencias y relación entre PEST and DOFA

PEST es útil antes del DOFA – generalmente, no vice-versa. El PEST seguramente ayudará a identificar factores de DOFA. Aunque pueden tener áreas comunes (factores similares pueden aparecer en ambos), no dejan de ser perspectivas distintas:

PEST: evalúa un mercado, incluyendo a los competidores, desde el punto de vista de una propuesta o negocio en particular.

DOFA: evalúa un negocio o propuesta de negocio, la suya o la de su competidor.

La planificación estratégica no es una ciencia precisa, y ninguna herramienta es obligatoria. Es asunto de escogencia pragmática, decidir cual ayuda mejor a identificar y explicar los asuntos relevantes.

El PESE se vuelve más útil y relevante, a medida que el negocio o la propuesta se tornan más complejos; pero aún para una empresa pequeña y local, el análisis PEST puede arrojar uno o dos factores importantes, que de otra forma, se habrían pasado por alto.

Los cuatro cuadrantes del PEST varían en su significancia, dependiendo del tipo de empresa. Por ejemplo, los factores sociales son más importantes para una empresa de consumo masivo o para una empresa B2B ubicada en la cadena de suministro muy cercana al consumidor. Los factores políticos, por otro lado, serían más relevantes para un proveedor global de municiones o una fabricante de aerosoles.

Todas las empresas se benefician del análisis DOFA, y para todas resulta útil hacer un análisis de ese tipo de sus principales competidores. Esto a su ves, puede retro-alimentar los aspectos económicos del análisis PEST.

Bibliografía

Derkra Collage, www.derkra.com
http://www.degerencia.com/tema/analisis_dofa
http://www.deguate.com/infocentros/gerencia/mercadeo/mk17
http://es.wikipedia.org/wiki/An%C3%A1lisis_DAFO
http://www.12manage.com/methods_swot_analysis_es
http://www.rrppnet.com.ar/foda
http://www.emprendedoresnews.com/notaR/el_analisis_foda-4391-3

ESTRATEGIAS DE VENTAS Y MARKETING PARA TIEMPOS DE RECESION

ESTRATEGIAS DE VENTAS Y MARKETING PARA TIEMPOS DE RECESIÓN

Es obvio que en una economía en recesión las ventas de una empresa se van a ver disminuidas por factores externos que difícilmente pueden ser controlados, pese a ello es posible planificar una estrategia ganadora que permita captar a aquellos consumidores que no se hayan visto tan afectados por la crisis o a aquellas empresas que simplemente deben consumir para poder seguir produciendo o existiendo. Uno de los errores que se cometen frecuentemente es lanzar una campaña publicitaria para atraer nuevos prospectos, brindándoles las respectivas instrucciones para que sepan donde y cuando acudir a cerrar el negocio, esto puede funcionar en una economía en crecimiento, pero en medio de una crisis la estrategia correcta sería fijar un tiempo y espacio determinado en donde el representante comercial pueda personalmente capturar personalmente al prospecto para cerrar el negocio.

Por ejemplo en vez de ofertar cupones de descuento y esperar a ver quien me compra, podría organizar una exposición y donde cara a cara se pueda generar oportunidades de venta. Una de las principales filosofías para alcanzar el éxito en los negocios (y en la vida) es la siguiente, “No importa cual sea el problema o desafío, siempre hay una forma de resolverlo satisfactoriamente.” Los empresarios más exitosos que conozco han adoptado esta filosofía, y en vez de concentrarse en lo que NO pueden hacer, gastan su esfuerzo mental en encontrar una solución a sus problemas.

Algunos consejos para diferenciarse y ganarle a la competencia serían:
− Ofrecer beneficios y regalos para el responsable de la compra, no para la empresa, de esta manera el tomador de decisiones se verá elogiado de recibir algo a cambio, este regalo debe ser algo significativo pero que no implique un elevado costo para tu empresa, así mismo se puede complementar fidelizando al cliente ofreciéndole mayores regalos conforme acumula mayores compras.
− Si tienes problemas de caja actualmente, te recomiendo ofrecer descuentos por compras adelantadas, por ejemplo si el cliente adquiere mensualmente 10 unidades de tu producto, ofrécele un 10% de descuento si cancela las 120 unidades que va a consumir durante el año, de este modo se benefician ambos.
− Aceptar trueques, si necesitas comprar algo y no tienes el cashflow suficiente, puedes dar algo que si tienes, tu producto o servicio, lo mismo le pasa a otras empresas, tal vez el dinero este escaso pero siempre hay algo con que comercializar; la información y el conocimiento también es otro factor con el que podemos realizar un trueque.
− Centrar esfuerzos en el que ya es cliente habitual o en aquel que percibas que puede volver a comprar si le das la motivación adecuada, como planes de descuento, pago en cuotas, productos asociados gratis, un servicio de atención diferenciado, etc.
− Capacitación gratis, tal vez tus prospectos se encuentren sin mucho que hacer en sus oficinas, les puedes invitar a un curso de capacitación gratuito, en el cual obviamente les tratarás como reyes a fin de lavarles el cerebro y persuadirlos de la necesidad de contar con tus servicios.
− No comprometer o sacrificar el margen de ganancia, en lugar de eso que el comprador sienta que no corre riesgo de perder dinero, primero haces el trabajo y luego cobras, sin adelantos, sin recargos y sin descuentos; primero el cliente queda satisfecho con tu trabajo y luego te paga. Alguna vez oíste los consejos de un vendedor profesional que te contaba su secreto del éxito, te recomendaba:
− Ser siempre honesto con el cliente para ganarte su confianza
− Conocer a fondo el producto y conocer muy bien los beneficios que tiene
− No hablar mal de la competencia, no considerar su existencia
− Tener un discurso donde salgan a relucir todas las ventajas de nuestro producto, etc.

Otro error que se suele cometer es enfocarse en estos puntos, es decir, todo buen vendedor va ha comentar con franqueza lo maravilloso que es su producto, va a ser cortés con su prospecto y evitará a toda costa hablar mal de sus competidores, en estos tiempos ya casi nadie cae así de fácil.

Tal como practicamos en mis talleres con Derkra College, si podemos hacer que nuestro prospecto cree una imagen mental de sí mismo utilizando nuestro producto o servicio, visualizando él mismo su beneficio particular (y no beneficios comunes o generales), imaginando y disfrutando de algo que aun no tiene pero que le puedes ayudar a conseguir si se decide, entonces tendremos una chance mayor de ganar.

Es importante saber actuar, fingir, mentir, exagerar, extorsionar y chantajear si es necesario. Hace poco una empresa que produce alfombra de lujo estaba con cero ventas y me pedía consejos, ninguno de sus clientes estaba comprando sus productos por considerar no prioritario gastar en ellos, en épocas cuando no había dinero ni para pagar el salario a sus empleados; la solución fue “prestar” (vender/alquilar) la base de datos de los clientes (nombres, teléfonos, cargo, segmentación, etc.) a empresas relacionadas (no competidoras) como por ejemplo servicios de limpieza de alfombras, muebles de oficina, entre otras.

La conclusión es que siempre se dispone de algo que otro necesita y del cual se puede sacar provecho. Las recomendaciones son fundamentales, pero no debes pedirle a tu cliente que te recomiende a otra persona para que luego puedas ir a tocarle la puerta a esta otra persona, presentarte, dar a conocer tus productos, hacerle el seguimiento al cliente y esperar a que te compre algún día, NO, cuando hables con cualquier persona (cliente o no cliente) debes pedirle recomendaciones de aquellas empresas que están invirtiendo y en qué están invirtiendo, así podrás identificar quien puede ser un posible comprador y descartar a los que “les interesa tu producto pero por el momento no tienen dinero para gastar” Si no hay oportunidades por un camino hay que estar abierto a seguir por otro camino, si mis clientes que ya confían en mi están gastando su dinero en otros rublos diferentes al mío, no importa, debo seguir el camino por donde esta el dinero; si la confianza y la relación con tus clientes está establecida fuertemente, no les importará si te dedicas a vender A o B, siempre confiarán en lo que les ofrezcas.

El precio adecuado para el cliente indicado, todos nuestros clientes no cuentan con la misma solvencia económica, si bien nuestro producto es el mismo hay que enfocar su valor económico a la percepción que tenga cada cliente de cuanto vale, a veces subir el precio para luego ofrecer un descuento es beneficioso, tal vez en otro caso puedo cobrar más a alguien que se muestra apurado y otra vez puedo cobrar menos a alguien que esta comparando diversas propuestas.

Finalmente, en tiempos de crisis se requiere mucha creatividad y frialdad para saber afrontar las oportunidades.

PATRICK L. MILLER Consultor Independiente en Marketing y Comercialización Profesor de Postgrado, Arizona State University,
http://www.asu.edu/ Asesor Senior, Derkra College International, http://www.derkra.com