Tecnicas en el Arte de Vender: Cualidades del Vendedor Tips Practicos
Tecnicas en el Arte de Vender Cualidades del Buen Vendedor
ARTE DE VENDER. Capacidad de saber persuadir a las personas para que adquieran determinadas mercaderías o acepten determinados servicios.
Aunque se ha perfeccionado mucho en los últimos tiempos, el arte de vender es antiquísimo, y debemos usarlo todos los días en el trato con nuestros semejantes, a veces ignorándolo, ya que convencer a los demás para que obren de acuerdo con nuestras opiniones es, en el fondo, una de las muchas formas de este arte.
Pero el arte de vender tiene un sentido más corriente y restringido: es el conjunto de procesos y recursos que permiten vender bienes y servicios de valor económico.
Algunos vendedores visitan todos los hogares y oficinas ofreciendo sus productos; otros eligen determinados lugares donde se halla la clientela potencial de sus mercaderías; otros representan a empresas que colocan sus artículos en comercios al menudeo, y no faltan quienes venden servicios, vale decir, la atención de un automóvil o el cuidado de un refrigerador eléctrico.
En todo el mundo hay millones de hombres y mujeres dedicados a esta tarea, y aunque se dice que el vendedor nace y no se hace, lo cierto es que los elementos básicos del oficio pueden ser aprendidos con facilidad.
Orígenes. En forma rudimentaria, el arte de vender ha existido en todos los tiempos.
Imaginemos al hombre de las cavernas, colocado frente a la necesidad de cambiar un hacha por una cueva particularmente cómoda entre las rocas; su intuición lo lleva a utilizar ciertos recursos psicológicos para convencer al individuo que se ha apropiado del lugar y que necesita el hacha.
Aun en esta primitiva economía de trueque el hombre debió observar las normas que hoy llamamos el decálogo del vendedor:
1- Una jovialidad que sepa mantenerse dentro de justos límites.
2- Una modestia que no excluya la seguridad y la confianza en sí mismo.
3- La convicción de que no se debe escatimar tiempo ni esfuerzos en la tarea emprendida.
4- Un espíritu tolerante para con las creencias, opiniones y prejuicios de los demás.
5- Total honradez en las ofertas y proposiciones que se formulen.
6- Una energía firme, pero discreta, capaz de evitar las posturas dominantes.
7- El dominio constante de las propias palabras y sentimientos.
8- Cortesía permanente, gentil pero no untuosa ni recargada.
9- Una actitud servicial.
10-Una conducta agradecida para con amigos y colaboradores.
En las primeras etapas de la civilización, los fenicios supieron llevar a alto grado de desarrollo estos hábitos.
Tuvieron además la ayuda de un instrumento valioso: la moneda, que permitió desdoblar el trueque primitivo —siempre complejo y lento— en dos operaciones, una de compra y otra de venta.
Al correr de los siglos, el arte de vender fue practicado por los mercaderes de los burgos medievales y por los primeros capitalistas de las repúblicas italianas.
Las ferias periódicas del continente europeo fueron el punto de contacto de estos hombres y el centro de irradiación de muchas costumbres comerciales de nuestros días.
En su estado actual, el arte de vender tomó forma definitiva a partir de la Revolución Industrial, complejo fenómeno originado en los siglos XVIII y XIX.
La producción en masa, la necesidad de nuevos productos y la competencia comercial fueron los tres elementos que comenzaron a influir sobre las ventas.
Hasta entonces, la humanidad había vivido adquiriendo muy pocos productos, y la mayor parte de las mercaderías y artículos se obtenían y fabricaban en las regiones inmediatas a los centros en que habrían de ser usados o consumidos.
A partir de entonces aparecieron mercaderías hechas en fábricas y talleres de remotos países: al reemplazar la tarea manual por el trabajo de las máquinas, la Revolución Industrial abarató los precios y logró que muchos productos de lujo quedaran al alcance de la mayoría del pueblo.
Además, el arte de vender tuvo que adaptarse a la situación para lograr que los consumidores aceptaran los nuevos productos; por ejemplo, Elias Howe patentó en 1846 la primera máquina de coser, pero las gentes se rieron de la idea durante mucho tiempo, hasta que el genio vendedor de Isaac Singer pudo convencer a todo el mundo del valor del nuevo producto.
La misma situación se repitió, durante el siglo pasado, con casi todos los artículos que iban saliendo de las fábricas.
La competencia a su vez, multiplicó la importancia del arte de vender: como cada producto era fabricado por varios industriales a la vez, hubo que idear los más ingeniosos recursos para convencer a los consumidores de que una marca era superior a la otra.
El arte de vender ha llegado a ser un instrumento vital de la economía moderna; el vendedor logra que el público adquiera determinados productos —actuando a veces como un verdadero maestro—, y el dinero ganado por las empresas sirve para mejorar la calidad y cantidad de la producción.
Ello reduce los precios, aumenta las fuentes de trabajo y permite elevar los salarios, que servirán para comprar los nuevos productos creados por el desarrollo tecnológico y popularizados por el arte de la venta.
En este proceso, teóricamente perfecto, el vendedor es un eslabón de importancia decisiva.
Cualidades del Buen Vendedor
Las principales características del buen vendedor son la sigueinte, las cuales se explicaran a continuacion:
1-Iniciativa
2-Laboriosidad
3-Conocimiento del Cliente
4-Conocimiento del Producto
5-Honestidad
6-Visión o Acertividad
7-Con Firmeza o Seguridad
8-Persistente
9-Aplomo
10-Optimista
11-Empatico
12-Tolerante
El arte de vender no es una ciencia exacta, sino un conjunto de normas y de hábitos que presenta gran fluidez y plasticidad y no puede ser encerrado dentro de moldes rigurosos.
Sin embargo, el análisis y la observación nos permiten afirmar que un buen vendedor debe tener las siguientes cualidades: iniciativa, laboriosidad, conocimiento del cliente y del producto, honestidad, visión, confianza, entusiasmo, valor, dignidad, tacto, firmeza, persistencia, aplomo, salud, lealtad y autoanálisis.
Sólo una dé estas cualidades tiene relación directa con el producto que haya de ser vendido: el conocimiento.
Todas las demás se refieren al vendedor mismo. En general, se trata de cualidades importantes para todo hombre, pero que el vendedor debe poseer en grado superlativo.
La falta de algunas de ellas no debe desalentar al novato: todas pueden ser adquiridas con voluntad, tesón y adiestramiento. La diferencia que separa al vendedor mediocre del triunfador depende esencialmente del esfuerzo personal.
El espíritu de iniciativa, vital en la sociedad moderna, hace que el vendedor no espere indicaciones, sino que averigüe los problemas por su cuenta y proceda con independencia.
La laboriosidad no es la simple agitación vana. No solamente implica energía y capacidad de trabajo, sino la aplicación de estas cualidades a algo útil y ventajoso; el hombre realmente laborioso concede a cada actividad su importancia relativa, estudia las situaciones y no malgasta su energía en cosas superfluas.
''Planear el trabajo y trabajar para cumplir el plan", tal es la síntesis de la verdadera laboriosidad.
El conocimiento de la propia tarea, de los problemas comerciales y de los clienter eventuales, es otra cualidad básica.
La honestidad comienza en el reconocimiento de las propias deficiencias y limitaciones y se prolonga en cada acto y cada palabra; obliga a no exagerar ni presentar argumentos carentes de veracidad.
La visión es el hábito que nos permite ver de antemano, con claridad y exactitud, los aspectos esenciales de cada trabajo; consiste en tener la capacidad de prever las necesidades del futuro cliente y elaborar la solución eíicaz y lógica para las mismas.
Nada influye más poderosamente sobre el ánimo del cliente que demostrar real comprensión d.e sus propias necesidades; quien lo logra, deja de convertirse en "un vendedor más" para llegar a ser un amigo y un consejero comercial.
La confianza proviene de conocer el trabajo y de tener la certeza de que este conocimiento es amplio y eficaz.
El vendedor confiado se vuelve ambicioso y adquiere mayor eficiencia.
La confianza no sólo proviene de conocer los factores materiales, sino de haber sopesado la propia capacidad.
El entusiasmo es la confianza puesta en acción. El valor es la voluntad de intentar empresas que parecen difíciles.
Esta cualidad que se halla en la raíz del espíritu de aventura lleva a preguntar: "¿Dónde lograré mejores resultados?", en lugar de interrogarse tímidamente: "¿Dónde encontraré menor resistencia?".
El vendedor valeroso no se siente empequeñecido por la jerarquía de su interlocutor, ni desconcertado por una desfavorable reacción inicial.
La dignidad es la base de la confianza y del valor. Los minúsculos detalles de la apariencia personal deben merecer cuidadosa atención, porque las primeras impresiones suelen ser definitivas.
El tacto y los buenos modales, importantes signos visibles de la cortesía, son inversiones que pagan buenos dividendos.
El vendedor no debe emitir juicios categóricos sobre temas ajenos al negocio, porque corre el riesgo de malgastar el tiempo y de exponerse a un desacuerdo.
La persistencia tenaz no es excluida por el tacto y la cortesía; el vendedor que "se deja desplazar" puede presentar la excusa de que procedía con tacto, pero la verdad es que actuó con debilidad.
Persistencia no es tozudez: el vendedor que hace veinte visitas a un cliente, para obtener siempre el mismo resultado negativo, obra con absoluta torpeza.
El aplomo permite exhibir aspecto tranquilo y sereno en cualquier situación; la ausencia de esta cualidad produce desconfianza y revela falta de experiencia.
El aplomo no es hábito que pueda aprenderse en los libros; debe ser desarrollado por medio de la observación y del contacto social.
La salud, una de las claves del éxito en la vida, multiplica la eficacia de toda labor. Un hombre enfermizo y nervioso no puede irradiar ese optimismo tan necesario en el vendedor.
Alimentación adecuada, ejercicio oportuno y sueño suficiente, permiten mantener la capacidad mental y física.
La lealtad hacia la propia empresa no es una adhesión ciega y totalitaria, sino la expresión de la honestidad individual.
El vendedor debe estar en guardia contra el peligro de abrazar la idea orgullosa de que todos están equivocados menos él. Por último, el autoanálisis frecuente le permitirá conocer la causa de sus éxitos y la raíz de sus fracasos.
Los psicólogos suelen dividir a las personas en dos grandes grupos: los introvertidos, que viven como replegados en su propio yo, y los extravertidos, que viven "vueltos hacia afuera", en función del mundo que los rodea.
Todos los vendedores eficaces pertenecen a esta última categoría; preocupados por los problemas de quienes los circundan, reúnen la mayoría de las características que acabamos de analizar.
La técnica de la venta.
La búsqueda del cliente es el problema inicial que debe enfrentar todo vendedor.
Si el producto que trata de colocar tiene una clientela especial, el problema es bastante sencillo; el representante de una fábrica de máquinas electrónicas de contabilidad, por ejemplo, acudirá directamente a las grandes empresas y a los ministerios del gobierno, sin tratar de interesar a los pequeños industriales o comerciantes.
El problema se complica cuando el producto es de interes general, un vendendor de aparatos de TV digital tiene que elaborar planes prolijos de visitas y viajes para que sus esfuerzos no fracasen.
Al llegar a un mercado potencial, el vendedor debe analizar si los probables compradores están en condiciones de adquirir el producto, si lo necesitan, si lo conocen, si habrán de criticarlo, si hay productos similares que puedan hacer competencia o determinados hábitos comerciales que podrían perjudicar la venta.
Llega luego el momento de planear entrevistas con individuos que pueden mostrar interés.
Algunas compañías entregan a sus vendedores unos "catecismos" que contienen, bajo la forma de preguntas y respuestas, los diálogos que pueden presentarse durante la entrevista; otras prefieren enseñarles el texto de verdaderos monólogos teatrales que deben ser dichos con la convicción, los matices y los gestos que emplearía un actor profesional.
El vendedor experto intercala asociaciones de ideas, lemas, y elementos que cautiven la atención del candidato.
Debe estar dispuesto a neutralizar las primeras objeciones, que por lo general son las siguientes: no tengo interés; no tengo tiempo; no tengo dinero; venga más tarde: tengo todo lo que necesito; siempre he usado la marca X: las compras son realizadas por el señor Fulano: no necesito su producto; envíeme una correo electrónino y la analizaré, etc.
El vendedor debe estar dispuesto a superarlas con rapidez y discreción. Para ello debe saber colocarse en la posición del candidato y comprender sus problemas, necesidades y deseos.
Algunos resortes psíquicos pueden ser tocados siempre con la certeza de que darán resultado.
La gran mayoría de las personas gustan de considerarse en un nivel elevado dentro de la sociedad en que actúan, si el vendedor les demuestra , por ejemplo, que la "gente mas conocida" usa el articulo o posee la póliza que trata de colocar, muchos candidatos se sentirán tentados a compartir su actitud.
Otra motivación importante consiste en demostrar que aquello que se ofrece habrá de mejorar el nivel cultural del cliente; la compra de libros y la suscripción a revistas obedece a esta causa.
El deseo de velar por los seres queridos juega papel decisivo en muchas oportunidades, y la seguridad de que la operación es "un brillante negocio" también influye en gran cantidad de compras.
Las emociones, por su parte, ayudan a tomar decisiones.
El orgullo y la vergüenza, el amor y el odio, la seguridad y el temor, son resortes que el vendedor puede tocar con extrema prudencia.
Cuando el candidato opone reparos u objeciones, debe interrumpirlo con fórmulas corteses pero firmes: "Lamento no haberme expresado con claridad sobre este punto", "Ya he oído esa objeción, pero ocurre que…" o alguna otra por el estilo.
Al presentar su producto, el vendedor debe producir la impresión cabal de que cree de todo corazón en lo que afirma.
Debe saber, además, cómo ha sido elaborado el artículo, en qué forma funciona, cómo puede ser usado y cuáles son las ventajas que ofrece respecto de otros similares.
El producto debe ser "dramatizado" con toques oportunos que lo hagan aparecer como el fruto de experiencias, investigaciones y esfuerzos.
La frecuente objeción de que el precio es muy elevado puede ser rebatida con eficacia, arguyendo que el costo es mayor porque los materiales son de mejor calidad y la mano de obra es más especializada.
La repetición de las ventas plantea problemas al vendedor.
Si no ha obrado con entera honestidad y corrección, podrá perder un cliente conquistado con esfuerzo.
Por ello deberá cuidarse de hacer afirmaciones inexactas sobre su producto, de vender ningún artículo a una persona que en realidad no lo necesita y de formular promesas que no podrá cumplir.
Muchos vendedores fracasan rotundamente en sus actividades.
Se ha demostrado que por cada uno que logra éxito en su profesión, hay dos que se ven forzados a abandonarla.
De cada cien vendedores que fracasan, se calcula que 37 llegan a tal situación por falta de laboriosidad, virtud básica de la persona que se dedica al arte de vender; otros 37 la abandonan por desaliento ante las dificultades; 12, por no seguir las instrucciones; otros 8 por desconocer cabalmente el producto, y los 6 restantes por causas diversas.
El arte de vender cuenta con muchos elementos auxiliares.
El principal es la publicidad, ese poderoso motor de la economía moderna que crea, estimula y modifica apetencias y necesidades de todo tipo.
El vendedor utiliza folletos, volantes, ilustraciones, modelos y muestras que forman los "auxiliares visuales" de su labor. Los psicólogos afirman que estos elementos visuales son mucho más eficaces que los auditivos.
La lectura de revistas y libros especializados es otro elemento auxiliar que permite mejorar la eficiencia de las presentaciones y demostraciones. Resumiendo lo dicho en este artículo, el arte de vender exige una personalidad extravertida, dinámica y cordial, gran ambición, inteligencia rápida y despierta, habilidad para conquistar amigos, integridad espiritual, lenguaje fluido y correcto y gran fertilidad de recursos.
Enciclopedia Ilustrada CUMBRE Editorial CUMBRE S.A. Tomo 5 Entrada El Arte de Vender
